Штампы, баллы, кэшбек или скидки: какую механику выбрать

Главный вопрос при запуске программы лояльности — какую механику выбрать. Их четыре: штампы, баллы, кэшбек и накопительные скидки. У каждой своя логика и своя ниша. Разберём, чем они отличаются, кому что подходит и как их комбинировать, чтобы не перегрузить клиента.

Штампы — для частых недорогих покупок

«6-й кофе в подарок», «7-я мойка бесплатно» — самая понятная клиенту механика. Прогресс «5 из 6» виден на карте и создаёт видимую цель. Штампы быстро формируют привычку, поэтому идеальны там, где покупки частые и недорогие: кофейни, пекарни, автомойки. Минус — не учитывают сумму чека.

Баллы — гибкость для разного чека

Бонусные баллы начисляются процентом от суммы и тратятся как частичная оплата. Это гибкая система с курсом, частичной оплатой и сроком сгорания — хороша там, где чек разный и есть услуги: салоны, медцентры, магазины. Минус — чуть сложнее для восприятия, чем штампы.

Кэшбек — чтобы клиент возвращался тратить

Кэшбек — частный случай баллов: процент с чека возвращается и списывается при следующей покупке. Его сила в том, что он создаёт повод вернуться именно для того, чтобы потратить накопленное. Отлично работает в рознице и доставке, где растит и частоту, и средний чек.

Накопительные скидки — чтобы привязать клиента

Процент скидки растёт со статусом клиента по сумме покупок за период. Клиент видит свой уровень и не хочет его терять, поэтому обслуживается у вас, а не у конкурента с разовой акцией. Сильнее всего привязывает в услугах: салоны красоты, массаж и СПА, фитнес.

За какой период считать ступени

По умолчанию ступень берётся от всей истории клиента: потратил 50 000 ₽ за три года — держит VIP-процент навсегда, даже если последний год не приходил. Иногда это и нужно: уровень как признание заслуг. Но чаще бизнес платит повышенный процент тем, кто уже ушёл.

Поэтому у ступеней есть период: за всё время, за последние 12 месяцев или за 6. Он задаётся отдельно для суммы покупок (кэшбек, баллы, скидка) и отдельно для визитов (статус гостя) — их часто считают по-разному. С периодом старые покупки перестают учитываться, и ступень может понизиться сама, без покупки, в день, когда последняя подходящая операция вышла за границу.

Прежде чем включать период на живой базе, посмотрите оценку под селектом: она показывает, сколько клиентов увидят уровень ниже. Проценты на кассе пересчитываются сразу, по истории покупок внутри периода, а карты в Wallet обновятся ближайшей ночью — вместе с ночным пересчётом.

Сравнение коротко

• Нужна простота и привычка → штампы.
• Разный чек, нужна гибкость → баллы.
• Растить частоту и средний чек → кэшбек.
• Привязать клиента надолго → накопительные скидки.

Что дальше

Определились с механикой — запускайте: гайд «Как запустить программу лояльности за 5 минут». А если ещё разбираетесь в основах — начните с «Что такое программа лояльности».